一线风采

陈立:心系市场情暖客户

发布时间:2013-12-27 19:27来源:澳门大阳城182ty 字号:TT
    人物档案
  姓名:陈立
    年龄:44岁
    职务:昆明东站货运营销分中心营销部部长
  
  铁路实施货运改革以来,昆明铁路局涌现出了一批勇于闯市场、心里装着客户的营销能手,在这些闯市场的先锋中,昆明东站营销分中心营销部部长陈立赫赫有名。
  他带领的营销团队先后深入云南省东川、临沧、文山、寻甸等地及昆明周边厂矿企业90余次、揽回货源近4万吨,取得收入883万元。
  在这些出色的营销业绩背后,陈立到底是怎样认真践行服务理念、牢固树立市场意识、用脚步丈量市场、用真诚换取信任、用行动寻找货源、以服务换增量、变货场为市场的呢?近日,记者走近陈立,探寻他的营销故事。
  8月19日,记者来到昆明东站货运营销分中心营销部采访,见到了陈立。谈起营销,陈立说自己其实没有什么窍门,只是凡事都用心去做,具体来说就是:用诚心做事、用真情感人、用能力揽货。
  在他的办公室里,最为醒目的要数一幅1.2米宽的 “天道酬勤”书法作品和四个高达2米的书柜。书柜中各类营销书籍琳琅满目。
  记者感到,爱学习恐怕是陈立用诚心做事的起点。
  “8月5日,一车日用百货发往迤资,派专人乘车全程跟踪货物,这是我们首次尝试,对此,客户反应不错,我们要继续做好客户反馈信息收集,脚勤手快当 ‘行商’……8月14日,华楚物流汽配城第一单集装箱 ‘站到门’业务做成,好的方面是我们紧紧盯住了每一个环节,打赢了 ‘时间仗’。不足之处是我们营销人员的协调能力还有提升空间,营销有大小,事事需重视……”这是在陈立货运改革两个月的总结中,记者看到的部分内容。
  按他的话说,书柜里的营销书籍都是他的 “武功秘籍”,而他每天要写的这些工作总结,则是他营销的 “内功心法”。 “坚持学习和总结,才能走在瞬息万变的市场和越来越强的竞争对手前面。”陈立深有感触地说。
  说到用真情感人的故事,陈立聊起了前段时间云南云景林纸股份有限公司选择用铁路发运大量纸浆的事。当他偶然得知该公司每年有近20万吨纸浆外运的信息后,就带领着营销团队马不停蹄地找到该公司驻昆明办事处负责人,向其推介铁路服务优势,表达长远合作意愿,诚邀客户实地考察。
  一番努力后,该公司负责人撇下“已与其他物流公司有合作”的话便扬长而去。陈立不愿放弃这块 “肥肉”,他辗转认识了该公司负责人的朋友,让他 “牵线搭桥”,并做好充分的营销准备后,厚着脸皮再次登门为该公司测算成本,细说铁路货运优势,为客户答疑解惑。结果该公司负责人表示相当为难,以 “向董事会汇报后再做决定”为由婉言拒绝了。
  不久,事情有了转机。陈立 “截获”了该公司副总经理悄然来到货场实地考察的 “情报”后,马上 “嗅”出了商机。他抓住机会展开了第三次货运营销 “攻势”,承诺配空及时到位、挑选优质车皮装运纸浆,并向其仔细询问发货要求。
  在洽谈时,该公司副经理无意中说到他们的纸浆品质好,担心走铁路运输在堆放、装运时被污染。细心的陈立敏锐地察觉到该公司一直不愿意走铁路发运的 “心结”所在。 “客户的需求,就是我们的努力方向。”陈立当即腾出了专门的仓库,还把仓库地板擦洗得干干净净。
  在成功解开了客户的 “心结”后,陈立不懈的努力结出了硕果,曾经拒绝过他两次的客户最终选择了铁路。货运组织改革以来,该公司先后发运纸浆19733吨、完成运输收入526万元。
  “客户并不是上帝,客户是享受服务的,他们有期望、有要求、有牢骚、有抱怨;客户也是多样化的,不会一成不变。”在陈立眼中,客户不是上帝而是朋友、亲人, “客户也是人,也有情感,我们营销人员应该与客户平等相待,重视他们的情感,设身处地为他们解决难题。”
  陈立的话在解了老客户——洋浦南华糖纸有限公司的燃眉之急的案例中得到了充分印证。
  今年5月,由于洋浦南华糖纸有限公司运到昆明的纸浆过多,该公司被迫将多出的纸浆储存在20公里外的仓库中,而该仓库存储能力有限,存储条件也不尽人意,该公司负责人焦急万分。得知这一消息后,陈立及时组织人员腾空了近1000平方米的仓库供给该客户仓储。
  “当时,多余纸浆的存储问题让我们着实犯了愁,陈立为我们及时提供仓库,不仅解了我们的燃眉之急,还为我们公司节约了每吨近8元的短途运输费。”谈起这件事,该公司物流经理王云东对陈立的感激之情溢于言表。
  把客户当作朋友,急客户之所急、忧客户之所忧,老客户满意了自然就会有新客户。长期合作的老客户徐洋最近给陈立介绍了一单生铁外运到江西南昌的业务。
  陈立用尽自己的能力满足客户的需求。按照新客户快速发运等要求,陈立立刻与昆明东站站长姜红林商议,最终决定从装车方式入手,以新配置2台电子秤吸盘装载机代替人工装车。这一举措不仅大幅度提高了作业效率,还帮助客户每车降低了200公斤的货损,这让这家新客户喜出望外,该客户又间接介绍另外2家生铁客户选择铁路发货。
  采访结束时,陈立拿出了一本纸边微微泛黄的笔记本,“我确认一下今天是不是任永华的生日。”陈立的话让还沉浸在其营销故事里的记者有些摸不着头脑。原来,陈立是想给老客户任永华送上生日的祝福。 “日渐增加的不仅是年龄,还有友情和健康,陈立在心里一如既往地祝福您:生日快乐,蛇年万事如意。”一条温馨的祝福信息飞向远方。

 

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